中小企業のKPI設定｜大阪の税理士が教える「センターピン」の見つけ方

記事更新日：2026/05/04

中小企業のKPI設定でつまずく理由
センターピンKPIとは何か
事例1｜飲食店のセンターピンは”FL比率”
事例2｜製造業のセンターピンは”段取り時間”
事例3｜歯科医院のセンターピンは”自費率”
経営ダッシュボードで”見える化”する
よくあるご質問（FAQ）
まとめ｜まず1つのセンターピンを決める

中小企業のKPI設定でつまずく理由

「中小企業のKPI設定って、結局うちの会社では何の数字を見ればいいんでしょうか？」──大阪で税理士をしていると、経営者の方から本当によく聞く質問です。決算書には数十の数字が並び、会計ソフトを開けば月次推移、部門別、商品別…と情報があふれています。けれど、見るべき数字が多すぎると、結局どれも見なくなる。これが中小企業の現場で起きている現実です。

中小企業庁の調査でも、KPI管理を導入している中小企業は大企業と比べて大きく遅れていることが指摘されています。問題は「KPIを設定しないこと」ではなく「設定したのに使いこなせない」点にあります。

そこで本記事では、ボウリングでいう「センターピン」──そこを倒せば他のピンも連鎖的に倒れる一点──にあたる経営KPIの考え方を、飲食店・製造業・歯科医院の3つの事例でご紹介します。経営の本質的な数字管理については、当事務所の財務コンサルティングでも詳しくお伝えしています。

センターピンKPIとは何か

KPI（Key Performance Indicator）は経営の重要指標ですが、中小企業がやりがちな失敗は「重要指標を10個も20個も並べてしまう」ことです。人も時間も限られた中小企業では、まず1つ、ここを動かせば業績全体が動く一点を見定めることが何より大切です。これがセンターピンKPIです。

センターピンの条件は3つあります。第一に、その数字が動けば利益が連動して動くこと。第二に、現場が日々コントロールできること。第三に、毎月（できれば毎週）測定できること。この3つを満たす指標を、業種ごとに具体的に見ていきましょう。なお、財務分析の基礎を押さえたい方は決算書の読み方｜経営者が最低限チェックすべき3つの数字も参考にしてください。

事例1｜飲食店のセンターピンは「客単価×回転数」ではなく”FL比率”

大阪市内で居酒屋3店舗を経営されているA社のケースです。売上は順調なのに利益が残らない、というご相談でした。月次を分解すると、食材費（Food）と人件費（Labor）の合計、いわゆるFL比率が68％に達していました。飲食業の健全ラインは55〜60％、危険水域が65％超と言われます。

ここでセンターピンに据えたのが「FL比率60％以下」という一点です。客単価アップや集客は時間がかかりますが、FL比率は仕入れ管理とシフト調整で翌月から動きます。週次でFL比率をモニタリングし、ロス率の高いメニューを2品入れ替え、ピークタイム以外のシフトを見直した結果、4ヶ月でFL比率は61％まで改善し、営業利益は月60万円増えました。

飲食店は「売上を上げる」よりも「FLを締める」方が、センターピンとして機能しやすい業態です。

事例2｜製造業のセンターピンは「製造原価率」より”段取り時間”

東大阪の金属加工業B社（従業員25名）は、見積もりベースの粗利率は28％あるのに、決算では粗利率が19％しか出ていませんでした。原因を現場に入って分析すると、機械の稼働時間より段取り替え時間の方が長い日が頻発していたのです。

ここでセンターピンに置いたのが「機械あたり段取り時間／日」でした。製造原価率は結果指標で、現場が直接動かせません。一方、段取り時間は現場リーダーが工夫すれば翌日から短縮できます。段取り治具の標準化と、類似品をまとめて流す生産順序の見直しを行ったところ、半年で段取り時間が平均22％短縮、実質的な機械稼働時間が増え、外注に出していた仕事を内製化できるようになりました。結果として粗利率は19％→24％に改善しています。

製造業では「原価率」のような大きな指標ではなく、現場が触れる小さなレバーをセンターピンにすると動きます。製造業の資金繰り改善については、債務償還年数の計算と改善方法もあわせてご覧ください。

事例3｜歯科医院のセンターピンは”自費率”

大阪府内の歯科医院C院は、患者数は地域でもトップクラスなのに、院長の手取りは伸び悩んでいました。原因はシンプルで、保険診療が95％を占め、自費診療がほとんど取れていなかったのです。保険診療は単価も粗利率も低く、患者数を増やしても院長と衛生士が疲弊するだけになります。

そこで設定したセンターピンが「自費売上比率20％」です。具体的には、初診時のカウンセリングフローを見直し、自費オプション（セラミック・インプラント・ホワイトニング）の選択肢を必ず提示する仕組みに変えました。自費の説明を院長一人がやるのではなく、トリートメントコーディネーターを育成して分業化したのも効きました。1年で自費比率は8％→23％に上昇し、患者数は横ばいでも医業利益は1.6倍になっています。

歯科に限らず、整骨院・美容クリニックなど自費と保険が混在する業種では、自費率がセンターピンになりやすいです。

センターピンを”見える化”する経営ダッシュボード

センターピンKPIは、設定して終わりではありません。毎月（理想は毎週）目に入る環境を作って初めて機能します。当事務所では、お客様ごとにセンターピンを軸にした経営ダッシュボードを設計し、月次でレビューする仕組みをご提案しています。

経営ダッシュボードのサンプル：センターピンKPI（自費売上比率）を最上段に置き、ドライバー指標と利益指標を1画面で把握できる構成。

ダッシュボードに載せるべきは、①センターピンKPI（1つ）、②それを構成するドライバー指標（2〜3個）、③結果としての利益指標（1〜2個）、合計5〜6項目に絞ることがポイントです。情報を増やせば増やすほど、見られなくなります。さらに踏み込んだCFO的な経営支援をお探しの方は、ルークス・パートナーズのCFO支援もあわせてご検討ください。